Inom försäljning finns det två stora block – B2B (business-to-business) och B2C (business-to-consumer). Det ena blocket riktar sig mot företag och det andra mot konsumenter – två helt olika målgrupper. Olika målgrupper medför i sin tur olika typer av utmaningar och tillvägagångssätt. Vi på IRMA presenterar de betydande skillnaderna mellan B2B- och B2C-marknadsföring och varför det är avgörande att anpassa marknadsföringsstrategin efter målgruppen.
Målgrupp
B2B: Målgruppen är andra företag och organisationer som köper produkter eller tjänster för att användas inom sina egna verksamheter. Ni marknadsför produkter eller tjänster som är av intresse för att uppnå deras mål och underlätta behov såsom att förbättra effektiviteten, minska kostnader eller öka intäkterna.
B2C: Målgruppen är konsumenter, alltså individer som slutligen använder eller konsumerar din produkt eller tjänst. Målet är att övertyga enskilda konsumenter till köp. Denna målgrupp kan vara mycket varierad och inkluderar människor från olika åldrar, kön, inkomstnivåer, geografiska områden och livsstilar.
Köpprocess
B2B: Köpprocessen är vanligtvis mer eller mindre komplex och involverar ofta flera beslutsfattare. Beslut kan påverkas av ekonomiska överväganden, riskbedömningar och långsiktig lönsamhet.
B2C: I allmänhet är köpprocessen kort och smidig. Beslutsfattaren är oftast konsumenten själv och besluten kan baseras på faktorer som personlig nytta, känslomässig anslutning och social status.
Vill du lära dig mer om hur den nya köpprocessen fungerar? Läs mer här.
Kommunikation och relationer
B2B: Relationer och förtroende spelar stor roll. B2B-företag tenderar att bygga långvariga relationer med sina kunder och använder personlig försäljning som en del av sin marknadsföringsstrategi. Fakta och logik är vanligtvis två centrala pusselbitar, men det utesluter inte att det även kan finnas utrymme för kreativitet och mer personliga inslag. Effektiv B2B-marknadsföring påverkar beslutsfattare genom att erbjuda lösningar som löser problem och skapar värde.
B2C: Konsumenternas lojalitet kan vara flyktig och påverkas av snabbt föränderliga faktorer, vilket gör att B2C-marknadsföring är i ständig förändring. På senare år har B2C gått från att vara relativt bred och opersonlig till att ha mer emotionellt och personligt fokus. Detta för att kunna möta konsumenternas vilja att ha en nära relation till varumärket de investerar i.
Marknadsföringskanaler och aktiviteter
B2B: Företaget har ofta en relativt nischad målgrupp och väljer därför kanaler och aktiviteter som riktar sig direkt mot målgruppen, så som branschmässor, affärsnätverk och personliga säljkontakter. Det är ofta ett framgångsrikt tillvägagångssätt eftersom företaget når kunden där behovet finns.
B2C: Marknadsföring till konsumenter använder ofta bredare medier där fler kan ta del av deras budskap. Exempelvis används ofta sociala medier, TV-reklam, butikdisplayer eller influencer marketing. Att välja kanaler och aktiviteter beror på vilket mål företaget har, om det är varumärkesmedvetenhet, försäljning eller att bygga en relation till följaren.
Med det sagt rekommenderar vi alltid företag som riktar sig till olika målgrupper att testa sig fram med hjälp av olika plattformar. Det leder till att ni får svar på vart de relevanta målgrupperna befinner sig. Det finns ingen ”One size fits all”-lösning, alla målgrupper ser olika ut. Samtidigt som det kan vara bra att nischa sig till en plattform kan det också vara bra att använda flera olika för att nå ut till hela sin målgrupp. Bara för att exempelvis LinkedIn eller Facebook fungerar för företag x, är det ingen garanti att samma strategi fungerar för företag y.
Dessa skillnader påverkar hur marknadsförare bygger strategier och formulerar budskap. För att vara framgångsrik måste ni anpassa marknadsföringen till den specifika målgruppen, oavsett om det är gentemot andra företag eller direkt till konsumenten.
